Jeder kann nachhaltigen Erfolg haben

Zukunftweisend, kundenorientiert, nachhaltig – in einem Interview des Finanzblatt zeigen wir Lösungsansätze für die Finanzbranche auf.

Wenn unser STRATAVIS Team von Mandanten aus der freien Wirtschaft angefragt wird, geht es um nichts Geringeres als die Performance-Entwicklung einzelner Geschäftsfelder. Von der Unternehmensführung bis zum Vertriebsteam – eine regelmäßige Überprüfung der aufgabenspezifischen Business-Skills ist in einem modernen Unternehmen unabdingbar.

Auch für Finanzdienstleister geht es um die Optimierung und Stärkung der eigenen Umsetzungskompetenz und damit um die Entwicklung von neuen und zielführenden Lösungsansätzen und Handlungsoptionen. So gibt es beispielsweise branchentypische Herausforderungen, die es für jedes Unternehmen zu meistern gilt. Trotz dieser wiederkehrenden Aufgabenstellung sind unserer Coaching-Konzepte auf die individuellen Bedürfnisse unserer Klienten zugeschnitten.

Genau diese kundenorientierte Philosophie gilt es auch als Dienstleister zu verinnerlichen. Sie bildet das Fundament für nachhaltigen Erfolg, sowohl für den Kunden als auch für den Dienstleister.

Wie sich die Sicherstellung eines ausgesprochen hohen Praxisbezuges auf den Lernerfolg auswirkt, warum die Digitalisierung in der Finanzbranche eine erhebliche Rolle spielt und was unser STRATAVIS Team für Sie als Unternehmer und Mitarbeiter tun kann, erfahren Sie im aktuellen Artikel des Finanzblatt. Als Experten sind unser geschäftsführender Gesellschafter Thorsten Schwack und Esra Erdem, zuständig für den Bereich Consulting & Training, für ein Interview eingeladen worden.

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Beim strategischen Verkaufen geht es maßgeblich um konzeptionelle Bearbeitungsmechanismen und um eine ganzheitliche Betrachtung von Schlüsselkunden. Key Account Manager entwickeln bei STRATAVIS die richtigen Kompetenzen, wenn es darum geht Bedürfnisse und Bedarfe eines Schlüsselkunden zu erschließen und diese durch konzeptionelle Vorgehensweisen gewinnbringend zu bedienen. Sowohl die professionelle Vorbereitung als auch die einzelnen Verhandlungssequenzen bis hin zur mittel- und langfristigen Betreuung eines Kunden werden eingehend bearbeitet. Key Account Management greift bei uns sowohl das situative als auch das institutionelle Kundenmanagement auf und richtet sich an den jeweiligen Zielsetzungen der Zusammenarbeit zwischen Kunden und Verkäufern aus.

Je weniger Produkte oder auch Dienstleistungen in sich emotional behaftet sind, desto mehr spielt das Mindsetting einer Verkäuferpersönlichkeit eine entscheidende Rolle, um am Kunden auf inspirierende und emotionale Weise Überzeugungsarbeit zu leisten. Verkaufen verfolgt für uns ein weit höheres Ziel als durch ein Handelsgeschäft oder das Erbringen einer Dienstleistung lediglich Abschlüsse und Kundenzufriedenheit zu erreichen. Verkäufer entwickeln bei STRATAVIS sowohl das passende Mindsetting als auch die methodischen Fähigkeiten, um nachhaltige Kundenbegeisterung zu erzielen. Für uns ist Kundenbegeisterung die beste Voraussetzung für Nachhaltigkeit, Stringenz und dauerhafte Kundenbeziehungen. Somit sind Inspiration, Emotionalität und Begeisterung mitunter die wichtigsten Schlüssel für langfristig erfolgreiche Verkaufsarbeit. Nicht selten findet genau auf dieser Ebene der entscheidende Wahrnehmungsunterschied seitens der Kunden statt.
Grundsätzlich befinden sich Verkäufer und auch Einkäufer regelmäßig in Verhandlungssituationen. Hier gibt es verschiedenste Verhandlungspositionen und Verhandlungssettings. Darüber hinaus können Verhandlungen auf unterschiedlichsten Durchführungsniveaus stattfinden. Wir differenzieren zwischen Verhandlungsführungen auf Basis von Fair- /Frieddialektik und Verhandlungen, die verstärkt Elemente der Kampfdialektik beinhalten und spannen einen Bogen bis hin zur Eristik. Verkäufer und auch Einkäufer lernen bei STRATAVIS die elementaren Grundlagen der professionellen Verhandlungsführung und können sich auch auf Verhandlungsszenarien, auf high professionell Niveau optimal vorbereiten. STRATAVIS bietet Input und Lösungsansätze für nahezu jede Verhandlungssituation an.

Im stationären Groß- und Einzelhandel machen professionelle Beratung und Kundenbetreuung sowie exzellenter Service den entscheidenden Unterschied, um sich positiv vom marktbegleitenden Online- und Offline-Wettbewerb zu unterscheiden. Bei STRATAVIS lernen Verkäufer die hohe Kunst der professionellen und kundenorientierten Beratung. Sie erschließen sich Mechanismen zur Erkundung von Kundenbedürfnissen und werden in die Lage versetzt, potenzielle Neukunden nachhaltig zu begeistern, das Budget eines Kunden gekonnt zu erschließen und einen hohen Ausschöpfungsgrad im Verkaufsgespräch zu erreichen. Darüber hinaus werden sinnvolle KPI´s zur Entwicklung und Steigerung der eigenen Verkaufsperformance vermittelt.

Im Zeitalter der Digitalisierung und in Zeiten einer oft immer stärkeren Transparenz in Bezug auf Preispunkte, Konditionen und Rahmenbedingungen, kommt es oft darauf an, das eigene Preis- und Leistungsniveau konsequent durchzusetzen, um den gewünschten Wertschöpfungsgrad für das eigene Unternehmen zu erzielen und abzusichern. Neben der Bearbeitung von objektiven, rationalen Komponenten, die das Kundenkaufverhalten beeinflussen, gilt es für Verkäufer mehr denn je auch subjektive, emotionale Aspekte der Preisbewertung gekonnt herauszustellen und somit einen Mehrwert zu schaffen. Bei STRATAVIS erschließen sich Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter auf jeder operativen Handlungsebene effektive Methoden, um sich vollumfänglich mit dem Preisniveau des eigenen Unternehmens zu identifizieren und dieses am Markt effizient durchzusetzen.

Marktveränderungen können für Unternehmen im Ganzen als auch für Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung darstellen. Der marktbestimmende Wettbewerb verändert sich, Produktwelten werden neu geschaffen oder weiterentwickelt. Zielgruppen und auch Kundenkaufverhaltensmuster unterliegen ebenso einem stetigen Wandel und gehen gegebenenfalls mit einem Generationenwandel einher. Dem entgegen folgen Verkäufer oft gesicherten und routinierten Verkaufsmustern. Bei STRATAVIS lernen Verkäufer den professionellen Umgang mit relevanten Marktveränderungen und erschließen sich Methoden zur Anpassung ihrer Verkaufsperformance im vertrieblichen Kontext, um sich auch unter zukünftigen Marktbedingungen flexibel und erfolgreich zu behaupten.

Je nach Positionierung und Marktgegebenheiten gilt es mehr denn je sich den immer härter werdenden Marktbedingungen zu stellen und/oder den eigenen Status zu behaupten. Oft kommt es für Verkaufsprofis darauf an, nicht einfach nur Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, sondern Problemlösungen zu offerieren oder sogar durch gekonnte Verkaufstechniken eine positive Differenzierung zu den Marktbegleitern zu erreichen. Bei STRATAVIS lernen Verkaufsprofis die Kunst der positiven Differenzierung zu beherrschen und gekonnte, kundenorientierte Argumentation. Sie erschließen sich Methoden zur effektiven und effizienten Marktbearbeitung im Verdrängungswettbewerb.